1. 오픈마켓 역할 재정의:신규 고객 확보를 위한 ‘유입 깔때기’로 정의
•자사몰
오픈마켓을 '판매의 종착지'가 아닌, '고객 여정의 시작점'으로 재정의하기
프롤로그에서 언급 했듯이 현재 우리 매출의 90% 이상은 네이버 스마트스토어와 쿠팡 같은 오픈마켓에서 발생한다.
의심할 여지 없이, 이 플랫폼들은 수많은 잠재 고객에게 우리 제품을 선보일 기회를 준 고마운 채널인건 부정할 수 없다. 하지만 화려한 매출 그래프 뒤에 가려진 냉정한 현실을 마주해야 했다. 바로, 우리는 수많은 '거래'를 성사 시켰지만, 단 한 명의 '진짜 고객' 데이터도 온전히 소유하지 못했다는 사실이다.
고객은 '우리 브랜드 고객'이 아닌 '플랫폼의 고객'으로 남았고, 우리는 높은 수수료와 통제 불가능한 정책 변화의 파도 속에서 위태로운 배를 타고 있다. 이 문제를 해결하기 위해, 우리는 오픈마켓을 바라보는 관점 자체를 180도 바꾸기로 결정했다.
오픈마켓을 '판매의 종착지'가 아닌, '고객 여정의 시작점'으로 재정의하기로 말입니다.
(추천 이미지: 오픈마켓의 장점(대규모 트래픽)과 단점(높은 수수료, 고객 데이터 부재)을 비교하는 인포그래픽)
오픈마켓의 역설: 왜 '유입 깔때기'로 바라봐야 하는가?
자사몰(D2C)로의 전환은 단순히 오픈마켓을 떠나는 것을 의미하지 않습니다. 오히려 오픈마켓의 가장 큰 장점인 '압도적인 트래픽'을 영리하게 활용하는 것에서 시작해야 합니다. 저희는 오픈마켓의 역할을 '신규 고객과의 첫 접점을 만드는 최상위 유입 깔때기(Top-of-Funnel)'로 명확히 규정했습니다.
이곳에서의 목표는 단기적인 이익 극대화가 아닙니다. 미래에 우리 브랜드의 충성 고객이 될 잠재 고객을 최대한 많이 확보하여, 그들을 우리 브랜드의 세계, 즉 자사몰로 안전하게 안내하는 것입니다.
하지만 여기서 가장 큰 난관에 부딪힙니다. 네이버, 쿠팡 등 대부분의 플랫폼은 판매자가 외부 사이트로 직접 연결하거나 결제를 유도하는 '직거래 유도 행위'를 엄격히 금지하고 있습니다. 자칫 잘못된 방법을 사용하면辛苦스럽게 쌓아 올린 판매 계정이 정지될 수도 있습니다.
그렇다면 어떻게 규정을 준수하면서, 고객이 '자발적으로' 우리 자사몰을 찾아오게 만들 수 있을까요? 저희는 다음 세 가지 전략을 수립했습니다.
전략 1: '가치'를 담은 QR코드, 오프라인에서 온라인으로
가장 강력하고 정책적으로 안전한 방법은, 고객이 이미 구매한 '제품' 자체를 마케팅 채널로 활용하는 것입니다. 저희는 모든 제품 포장과 배송 박스 내부에 QR 코드를 인쇄하기로 했습니다.
핵심은 이 QR코드가 단순한 홈페이지 링크가 아니라는 점입니다. 고객이 스마트폰을 꺼내 스캔할 만한 '명확한 가치'를 제공해야 합니다.
- "내 모델 전용 설치 영상 가이드": 고객이 구매한 필터와 호환되는 특정 가전제품 모델의 설치 방법을 보여주는 동영상 페이지로 연결합니다. 이는 고객의 불편을 즉시 해결해주는 매우 실용적인 가치 제안입니다.
- "정품 등록하고 보증 기간 활성화하기": QR 스캔 후 간단한 정보 입력으로 제품 보증을 활성화해주고, 이 과정에서 자연스럽게 자사몰 회원가입을 유도합니다.
이 방식은 고객이 이미 구매한 제품에 대한 추가 정보를 얻기 위한 자발적인 행동이므로 플랫폼 규제로부터 자유로우며, 매우 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.
(추천 이미지: 컴패터블마트 제품 상자에 QR코드가 인쇄된 모습을 클로즈업한 사진. QR코드 옆에 "정품 등록하고 2년 보증 받으세요!"와 같은 행동 유도 문구가 함께 있으면 더욱 좋습니다.)
전략 2: 직접 링크 대신 '브랜드 검색'을 유도하라
외부 채널(블로그, SNS 등)을 활용한 콘텐츠 마케팅 시, 상품 판매 페이지로 직접 연결되는 링크는 위험할 수 있습니다. 대신, 고객이 능동적으로 우리 브랜드를 인지하고 찾아오게 만드는 '브랜드 검색 유도' 문구를 사용하기로 했습니다.
"자세한 호환 정보는 네이버에서 **'컴패터블마트 공식몰'**을 검색해 확인하세요."
이 방식은 고객이 스스로 브랜드를 찾아오는 경험을 통해 더 높은 충성도를 가진 트래픽을 유도하는 효과가 있습니다.
전략 3: 자사몰에서만 만날 수 있는 '명확한 이유' 제공하기
고객이 오픈마켓의 편리함을 포기하고 자사몰로 이동하기 위해서는 그럴 만한 강력한 '끌림'이 있어야 합니다. 자사몰은 오픈마켓에서는 결코 제공할 수 없는 차별화된 가치를 제공하는 '브랜드의 플래그십 스토어'가 되어야 합니다.
- 독점 상품: 자사몰에서만 구매할 수 있는 프리미엄 성능 필터, 희귀 모델용 필터 라인업을 갖춥니다.
- 압도적인 혜택: 멤버십 등급과 연동된 상시 할인, 정기구독 고객을 위한 파격적인 할인율 등 자사몰 회원에게만 제공되는 가격 혜택을 설계합니다.
- 우월한 고객 경험: 전문 상담원이 실시간으로 호환 모델을 찾아주는 전문 채팅 상담, 상세한 제품 정보와 사용 후기 등 비교 불가능한 고객 서비스를 제공합니다.
이러한 '자사몰만의 이유'가 명확할 때, QR코드와 브랜드 검색을 통해 유입된 고객들은 비로소 회원가입을 하고, 다음 구매를 기약하게 될 것입니다.
(추천 이미지: '오픈마켓 vs 자사몰'의 혜택을 비교하는 표. 자사몰 쪽에 '독점 상품', '멤버십 할인', '전문 상담' 등의 아이콘을 배치하여 시각적으로 장점을 부각)
결론: 이제 진짜 고객 여정의 시작입니다
오픈마켓은 더 이상 우리 비즈니스의 종착역이 아닙니다. 수많은 잠재 고객을 만날 수 있는 가장 넓은 광장이자, 우리 브랜드의 세계로 들어오는 첫 번째 관문입니다.
'프로젝트 70'의 첫 단추는 바로 이 관점을 바꾸는 것에서 시작됩니다. 오픈마켓이라는 넓은 바다에서 만난 고객들을 '컴패터블마트'라는 우리만의 항구로 안전하게 이끌어, 깊고 신뢰 있는 관계를 만들어가는 여정을 지켜봐 주세요.
다음 포스트에서는 이렇게 자사몰로 유입된 고객들을 어떻게 우리 브랜드의 '찐팬'으로 만드는지, '4단계 멤버십 프로그램' 설계 과정에 대해 자세히 이야기해 보겠습니다.